国际采购案例 如何应对漫天要价

本文讲述了一个唯一供应商利用其垄断地位漫天要价,盘剥中国买方的故事，以及中国公司对此采取的一系列措施，最后成功化解这一危机。本案对广大从事进口采购业务的公司有借鉴意义。

随着中国企业不断融入世界经济大潮中,越来越多的中国企业积极投身国际分工，参与跨国企业的配套协作，加快融入全球生产配套体系和跨国公司采购供应体系之中。这些跨国公司在发出分包生产合同给中国企业的同时，往往会指定专门的原料供应商以保证其工艺品质，这些供应商往往分布在欧美各地。因此，国内企业在安排好生产的同时，也卷入到国际采购行列中。由于国际采购的复杂性和国际贸易固有的风险，加大了这些国内企业在采购和供应上的成本和经营风险，尤其是遇到某些原料只有一个可选供应商的情况。

T公司遭遇供应商提价的经历，正好说明这个问题。

案件缘由T公司的主要业务是为某世界知名整机厂制造和加工部件。在部件表面处理的工序中，需要大量使用某种耗材。整机厂在工艺手册中，详细说明了该耗材的技术参数，指定唯一的供应商是W公司。因此，长期以来T公司一直从W公司在英国的工厂进口这一物料。

今年8月，T公司收到W公司的加价要求，加价幅度高达20%。如此，不仅将大大地增加T公司的采购支出，而且由于T公司与整机厂的合作协议，这类耗材的成本是由T公司包干的，没法转嫁到整机厂身上，这意味着T公司的利润会因此降低。

案件处理T公司的采购人员对此进行了一系列的努力。

首先，要求W公司解释大幅加价的理由。

其次，根据工艺手册中说明的该耗材的技术参数向相关的供应商询价，了解行情。由于T公司在行业中的知名度和可观的使用数量，很快就收到了不少厂家的回复。在同等的规格下，价格要比W公司低很多，并有一些厂家积极地提供了产品的相关认证，以此说明本身的产品与W公司的产品质量相当甚至更好。

W公司自恃在行业中的地位，在以前业务中一直有“牌大欺客”的作风，这次也不例外。在T公司的连连追问下，只简单解释加价是因为“成本增加”。因此，T公司判断，W公司一直作为T公司该物料的唯一供应商，可能认为采购方已势成骑虎，从而提价盘剥采购方。

T公司一方面继续联系W公司要求解释具体是哪方面的成本增加，另一方面，向整机厂反映情况。同时，要求整机厂在手册中增加可选的供应商，引入竞争，从而打破W公司唯一供应的垄断地位。整机厂答复可以考虑，但表示试验新样品和认证新供应商的时间会比较长。由于T公司现有的库存不断减少，明显等不到新供应商通过认证进入供应商清单的那一天。