信托转型之道：专业化差异化是未来方向

【导语】

信托行业的竞争与发展，将从主要依赖于制度优势转变为依赖于能力优势，专业化、差异化和产融结合是未来发展方向。

【正文】

随着“泛资产管理”进程的加快，监管及信托新政对于**公司的要求趋严，金融大环境中“你中有我，我中有你”，同质竞合模式愈演愈烈。虽然全球经济复苏、上海自贸区带来的热点利好信托业发展，但压力之下，信托业势必告别从2008年以来的高速增长时代。

**公司要么蓄力转型，寻找新的商业模式;要么面临淘汰之危。

“信托行业的竞争与发展，将从主要依赖于制度优势转变为依赖于能力优势，专业化、差异化和产融结合是未来发展方向。”陆*嘴(600663,股吧)**信托有限公司(下称“陆*嘴信托”)总经理丁文忠谈道。

信托业务专业化的表现是创新，创新的方向是从市场出发，关注宏观经济转型方向和政策导向，立足于实体产业，深度挖掘有潜力的业务领域，创新出差异化、可持续的业务模式，并与合作伙伴展开深度而长期的合作。

2012年重新展业以来，陆*嘴信托业务增长迅猛，信托规模迅速提升。2014年作为战略转型年，以其明确的战略规划与专业化的业务定位，正在积极推动创新机制的建设与主动管理能力的构建。

产融结合，经济转型中把握机会

从大环境来看，中国宏观经济正在经历转型。三十年来外向型经济的发展，形成产能过剩、传统业务没落、传统资产价值下降的局面。

“旧”经济依赖资本和劳动力投入，经济效率远低于发达国家。以美国为例，在经济高速增长期，资本贡献率为23%，生产效率贡献率则高达55%;而在中国经济高速增长的二十年里，资本贡献率达到53%，生产效率贡献率却仅为21%，随着资本投资效率不断下降，增长模式无以为继。

机会就存在于实现产业转型的过程之中。西方国家用200年实现工业化，很多问题也是在200年的时间里逐渐消化，而国内只用了30年发展起来，取得巨大成就的同时也伴随着很多问题，解决这些问题的过程其实也是在把握机会。

新经济的增长动力来自各生产要素效率升级，势必会影响金融及投资的业务模式，城镇化、国企改革、土地改革、消费、PE投资、民生相关等方面也将出现新的业务领域。面对此局面，金融机构应当与产业紧密结合。

陆*嘴信托作为展业三年的新-晋**公司，其优势在于：没有固有束缚，可以按照全新的思维方法进行顶层设计，进而寻找高价值的产业和新业务机会。对于陆*嘴信托而言，与民生相关的养老、教育、医疗等行业都蕴含着机会，并从自身实际考量出发、科学定位、组合规划。针对有些行业和企业，甚至需要长期培育，构建多维度的合作方式。

企业从创业伊始，到获得天使投资、风险投资、PE投资;未来可能上市、增发、发债、并购重组、引入战略投资者，这些过程都需要和金融机构发生联系。作为**公司，在企业发展壮大的各个阶段都可以提供帮助，把握机会。

金融行业如果不以实体经济发展为基础就是无根之木，金融所需要的信息、人才、资金缺一不可。眼下国内各个地方都希望建有自己的**集团，但很多人只是将金融看成一种融资工具，认为有了金融机构就能来钱。这些问题贯穿起来看，中国金融要走的路还很长;中国金融的健康发展，有赖于产业和金融之间的协同效应。

做强传统，培养特色业务能力

从整个行业来看，目前信托行业70%以上的收入来自融资项目，30%左右的项目是平台类业务，即原有的银信合作业务。

信托未来的发展趋向大投行的概念，可以成为一种重要的金融结构安排工具。例如**公司可以成为持股平台，并用金融工具将资产转化成金融产品;同时通过各种金融服务培育企业，采用金融杠杆工具扶持其壮大，这是**公司大投行作用的体现。

陆*嘴信托传统的“通道+融资”信托业务已经较为成熟，但公司仍在大力提升融资业务能力，拓展融资业务类型，努力将融资业务进一步做深做强。在做强传统业务的同时，陆*嘴信托重点培养投资及投行能力，建立专业化的特色业务。

未来传统业务对利润的贡献度力争在五年内由100%下降到50%~60%，这个数字也有可能随着政策的调整加快。通过转型发展，促使陆*嘴信托成为一家具备信托融资、专业投资及信托投行综合业务能力，有核心竞争力的金融机构。

提升现有通道业务能力，建立起综合事务性信托管理平台;积极向主动投资、主动配置、主动管理特色的业务模式转型，通过设立如房地产基金、PE投资基金、并购基金等若干只主题式基金，实现专业投资，价值创造;在专业咨询、资源整合的过程中，提供具有陆*嘴信托特色的投行业务，如并购业务等，实现创新型**公司的转型目标。

陆*嘴信托对行业发展看得比较清晰，明确要立足长远而非急功近利。传统业务还有市场空间，丁文忠将其定义为解决温饱的基本食粮，但如果要吃“有机产品”，可能要付出更多时间及成本。

重点布局，深耕战略客户

**公司一定要强调自身的地域化，深耕当地并培养具有深度合作潜力的战略客户。紧扣同地方的合作，形成持续稳定的优质资产获取能力。

陆*嘴信托围绕建设“上海国际金融中心”、“青岛蓝色经济区”的国家战略，立足区域经济，辐射长三角、山东半岛等广阔区域，一体两翼打造上海、青岛双主场。

陆*嘴信托在长三角地区的业务以政信业务居多。长三角地区地方政府的资信在整个中国比较优质，且对于陆*嘴的品牌认同较高，两年来已同陆*嘴信托建立起紧密的合作关系。虽然起初只是简单做融资平台业务，但未来地方政府不仅仅看GDP，其关注领域还将包括经济结构转型、就业、民生、幸福指数等方面。随着业务开展，双方势必突破传统政信类业务模式，在产业转型升级、民生工程等领域进行新的合作。陆*嘴信托将积极适应市场变化，深入研究地方产业调整方向，从最基础的产业开始，提供全方面的金融支持。

陆*嘴信托隶属陆*嘴集团，集团在建设陆*嘴金融中心的过程中，给中国城市整体规划设计树立了标杆，对城市格局的提升作用有目共睹。尤其近期上海自贸区的建设，在全国经济中心的上海设立了示范窗口，更是对周边产业的拉动产生了极大影响。陆*嘴信托将紧紧依靠陆*嘴集团及上海独特的优势背景，充分发挥“陆*嘴”的品牌优势。

作为重点发展区域的杭州，金融机构数量较多，竞争比较激烈，也有许多本地金融机构，陆*嘴信托也正是受益于股东背景和品牌优势，得以顺利进入当地市场，并与当地机构建立了良好的合作关系。

差异经营，构筑核心竞争力

信托行业之前的业务主要依托于牌照优势，一旦利率市场化，或者资本市场可以在市场直接融资，信托发展空间将会不断被压缩。此外，当前71家**公司的业务模式已趋同，对一家成长中的**公司来说，更需要差异化经营建立核心竞争力。

以银行为例，银行也谈了很多年差异化经营，而银行的牌照红利加上利率管制，实际导致其差异化之路并不平坦。对于信托行业来说，管理上赋予信托财产以广泛的经营方式，使其成为中国金融部门中几乎唯一可以“跨市场”配置信托资产的金融机构;从立法本源看，信托业务与自营业务相互隔离，经营机制较灵活，从而使**公司具有无可比拟的创新活力，有形成差异化经营的基础，能够最大限度满足客户的多样化理财需求。

作为**陆*嘴金融发展有限公司控股的信托机构，陆*嘴信托是其打造综合金融的旗舰。陆*嘴信托采用市场化运作方式，制定符合现代金融机构要求的公司机制，与集团旗下各子公司之间开展多层次、多领域、多模式的合作，提升公司在集团内部的综合协同能力，力求在市场竞争环境中找到最优的生存方式，形成有侧重点的业务模式。

对于**公司而言，在对产业有选择性的同时，理应针对所选择的行业，将客户群做广做深，建立起各具特色的信托业务。陆*嘴信托希望做到以客户需求为中心，以主动判断市场发展趋势为原动力，进行产品结构创新与拓展。针对客户个性化要求，为客户提供定制化、差异化的产品与资产管理服务，协助配置各类金融服务及财富规划，形成差异化经营。

目前已出台的相关监管政策已有限制分红甚至有追溯的机制，就是防范股东套取短期利益。这点上来讲，**公司无论从股东层面、董事会层面还是高管层面，都应该有持续经营、百年老店的意识。

在鼓励传统业务的基础上，陆*嘴信托将根据公司资源禀赋特征，建立新方向的专业团队，创新驱动，转型发展。同时，营造有创新意识、资源共享、协同合作的公司文化。“所以我们常鼓励团队，第一要能承受失败，第二要能坚忍不拔。抱以创业心态勇于拼搏才是健康的，但前提是，不要怕输。”丁文忠谈道。