破除抵押物偏见是怎样的

这些经济体的一个共性就是无法提供符合银行规定的抵押或质押资产，但不能提供抵押物并不等于这些企业没有经营能力、偿还贷款的能力。

早在几年前，中国银监会主席刘*康曾表示，我们的法规和政策倾向于过分要求商业银行在贷款中要求抵押担保，结果，银行贷款存在抵押崇拜情节，过分依靠抵押担保，破坏了信贷文化。

而位处西部地区的**多斯农商行已经拥有了十多年的联保贷款历史，很少有不良贷款，并与当地上千家中小企业实现了共同的成长和发展。该行是如何做到这些的呢?《当代金融家》杂志记者专访了鄂尔多斯农村商业银行副行长张*强和行长助理王*梅。

破除抵押物崇拜的好方法

"在鄂尔多斯地区，中小企业和个体工商户占据了当地企业的90%以上。这些经济体的一个共性就是无法提供符合银行规定的抵押或质押资产。但不能提供抵押物并不等于这些企业没有经营能力、偿还贷款的能力。"张*强表示。

张*强认为，联保贷款模式是破除抵押物崇拜，服务中小企业尤其是微小企业的好方法。

张*强阐述道："在联保贷款模式下，我行仅要求客户提供一些基本的资料，风控的重点放在了对担保企业的要求上。因此，无论个人贷款还是中小企业贷款，我行均不强调其拥有可供抵押或质押的特定资产，诸如是否有房子等固定资产抵押品。此外，对于个人贷款的申请者，我行仅要求其拥有在本市的有效居住身份，而不强调其是否为拥有本市户口的居民;对于中小企业贷款的申请者，只要其具有营业执照、稳定的经营场所，无经济纠纷和未解决的司法案件，且企业的产权关系、股权关系明确，产业项目符合相关政策，即可申请。"张*强认为："联保贷款不仅手续简便灵活，而且抗风险能力较高。联保人在承担联保责任的同时，也成为我行贷款发放后的义务贷后检查和管理人员，使我行能及时掌握借款人的真实情况，在出现贷款异常情况时，能够及时采取措施、保证信贷资产的安全。因此，即使是新客户的贷款，联保贷款模式也能够发挥人缘、地缘、血缘因素在提高风控能力和服务效率方面的作用。"

零违约的奥秘

"开展联保贷款业务十多年的历史中，我行至今没有一笔业务发生违约和不良。目前，已经形成相对一套完整严谨的工作流程、高效科学的队伍建设和发展模式。联保贷款模式吸引了很多银行同业前来考察和交流，我行的贷款效率和风控模式令他们感到惊奇。"张*强介绍道。

接着，张*强进一步向记者介绍了联保贷款模式运作的关键点。

一是贷前调研的最主要任务在于结合客户实际情况，合理测算客户的实际资金需求。

已经和当地中小企业打过十多年交道的张*强介绍，很多中小企业财务报表缺乏准确性和完整性。因此，无论是个人客户还是公司客户，客户经理的调研重点在于其信誉、运营能力、第一还款来源的可靠性和潜在风险等信息，而不是客户提供的财务报表。**多斯农商行就是根据这些调研信息来合理测算客户的实际资金需求规模。

鄂尔多斯地区的经济发展以资源型产业为主，具有利润高、成本大的特点，再加上近两年房地产业的热炒，因此，该市的民间金融业比较发达。而**多斯农商行的贷款利率一般在14%左右，远低于民间金融业资金的运用成本。

二是核心担保人均为熟悉客户，成为申贷客户信誉和还贷情况的积极调查者。

张*强指出："我行认可的担保人同意担保，正是对客户信誉和经营能力的一个变相投票。如果不信任贷款人，担保人是不会同意担保的。承担担保的企业或个人的情况必定是我行所熟悉和了解的，因此在进行贷前调查之前，我行已经对担保者的实力和能力有一个了解。虽然在申贷过程中，担保企业被要求提交诸如财务报表、营业执照等一系列材料，担保个人被要求提供资产和收入证明，但我们不需要请专业公司对这些资料的真实和可信性进行评估或审计，他们的实际情况我们自己都非常了解。"张*强特别指出，中小企业具有公、私财产不分的特点，很多运营良好的中小企业的注册资金很少，财产实际都在企业法人的个人名下。因此，以企业为担保主体的，**多斯农商行除对担保企业的担保能力和意愿性提出要求外，通常还会要求其法定代表人承担个人连带担保责任。

张*强介绍，联保贷款模式开展10年来，只有两到三笔贷款出现过周折。其中一笔贷款，在该行起诉后，联保体全额归还;另外两笔贷款，联保体主动按规定偿还了贷款本息。

如果贷款人违约不还贷或延缓还贷，将会影响到联保体每一个人的信誉，因此需要获得全体联保体成员的同意，这种压力是很大的。

三是坚持严格按合同办事的风控理念。

在还息和还贷方面，**多斯农商行会要求客户严格按照合同办理。张*强认为，虽然一些企业在经营中会存在一些因为资金周转困难，货款回收期需要延迟一到两个月的情况，但这并不能成为其不按合同办事的理由。

"联保贷款模式下，贷款人也会主动按合同办事，即使资金周转暂时存在困难，也要尽量从其他处借钱维持生产的正常周转，偿还我们的贷款，以避免影响到他与担保人的信誉。"张*强说。

降低中小企业的贷款门槛

张*强介绍，**多斯农商行主要为当地的中小企业、个体工商户及"三农"提供资金服务，贷款期限多数不足一年。服务的项目也比较传统，主要是存款、贷款和结算等业务。在对公服务这方面，除了结算、中间业务之外，**多斯农商行主要通过贷款和承兑两种方式提供融资支持，整体而言，对当地中小企业的发展提供了很大的支持。

在对公贷款的业务规模方面，张*强介绍，从会计核算角度看，对公贷款的规模不大，约占20%的贷款规模。但从信贷统计角度看，中小企业则是贷款的主力军。

张*强解释，从会计核算角度，对公授信业务在整个信贷业务中的比例不是很大。因为，当地很多的中小企业贷款都是企业的法定代表人按照自然人身份取得的。因此，只有20%的贷款规模属于对公业务，80%的贷款规模则属于个人业务范畴。但是，该行在进行信贷统计的时候，则是按照贷款资金的实际用途划分的，只要贷款者是企业法定代表人或拥有营业执照的个体工商户，运营资金用于生产经营的，都列入中小企业贷款范畴。

针对银行同业通过优惠利率贷款争取大中型客户的竞争压力，张*强透露："我行在考虑根据客户的现金流和信用度将客户的贷款利率进行分档，这便于我们把好的客户群体留住，并发展新客户。我行的联保贷款，除了具有效率高和贷款条件简便等优点之外，也要在贷款利率方面有所体现。"

赢得口口相传的市场口碑

在谈到市场拓展方面的压力时，出乎记者的意料，王*梅显得相对轻松。

"东胜区乃至鄂尔多斯市的国有企业非常少，当地企业中90%以上是民营的中小企业。作为中小商业银行，目前，我们行的营业网点主要在东胜区，截至2009年末，我行服务的中小企业及个体工商户虽然由成立前的2000多家达到4800多家，但目前我们所服务的客户仅仅是本地企业数量中的一小部分。"王*梅自信地告诉记者，"我们的联保贷款模式也非常适合中小企业，符合贷款条件的潜在客户群体很大。我们对客户的审贷效率也明显高于本地其他的银行同业。因此我们在新客户开拓方面的难度不是很大，应该说是比较轻松的。"王*梅介绍，以2007年为例，整个鄂尔多斯市的中小企业、个体工商户就达到5.76万多户，东胜区在全国县域百强中的位次从2005年的56位跃居至25位，中小企业数量也达到2135户，其中规模以上企业就达到375户。

目前，鄂尔多斯市的经济处于快速发展阶段，中小企业的数量增加更为迅速，新的客户源源不断。

"从风险控制角度，我们放贷时需要慎重考虑中小企业尤其微小企业的盈利能力。"王*梅介绍说，"从鄂尔多斯市的主要经济支柱看，煤炭开采业、燃气生产和供应业、电力生产和供应业、化工原料、化学制品业、石油加工以及炼焦行业等是主要产业，这几个行业利润可观，并有力带动了上下游产业的发展。此外，作为日益火热的房地产虽然不是我们行的放贷方向，但对上下游产业链的适当流动资金支持也使我行获益匪浅。"王*梅表示，**多斯农商行能够获得市场、客户的认可，主要是基于客户口口相传的口碑。

王*梅解释道，联保贷款模式意味着开发一个新的客户源，通常会涉及510个人来担保，这些担当担保人的潜在客户也将同时对**多斯农商行的服务和产品具有了一定的了解，逐渐也将成为我行的客户。

王*梅介绍："农商行简捷快速的服务、对有信誉的客户真诚支持的服务形象，通过联保体自动带给了我们农商行许多新的客户源。当客户自己去其联保体宣传我们农商行的时候，可以说对我们的服务和品牌已经做到100%的信任了。客户主动宣传我们所形成的品牌优势，就是我们真正的无形资产。"