反思新型人身保险产品存在的困境

(一)保险营销制度和保险公司经营模式的理念有错吗?

新型产品(例如投资连结产品)的投资风险是客观存在的，这类产品一般来说是针对特定的收入较高的在获得保障的同时还有投资兴趣的客户。因此，保险公司或其推销人员的选择的推销对象和是否购买这种产品可能承担的风险的提示就尤为重要了。但在新型人身产品的销售中，有些业务员对产品本身可能缺乏了解，向客户解释不全面，对投资风险说明不透;同时，也有个别业务员存在急功近利思想，含糊投资风险，夸大投资回报，使一些客户在实际收益低于心理预期收益或营销员承诺(他们说只是“演示”而非承诺)的收益之后，有一种受骗上当的感觉。

不具备推销新型寿险产品资格的代理人的误导甚至欺骗，固然是新型产品营销遭非议的重要原因。但将全部责任归于代理人也有失公允，代理人误导客户问题不能简单地归结为代理人素质低、严重缺乏职业道德，因为代理人误导只是一个表象，误导消费者或违规经营更深层次的原因之一在于现行代理人制度设计的重大缺陷。

从现行代理人的制度设计来看，我国保险法对个人保险代理人的地位“定位不高”，致使国内保险营销员的养老问题未得到实质性解决。保险营销员成为行业的边缘人，是导致各种问题的重要根源。所谓边缘人是指保险公司的非正式员工，没有社会保障，底薪很少，全靠拉保单拿提成。大部分公司对保险营销员的业务量考核苛刻，导致居高不下的脱落率。从1995年第一批保险营销员诞生到现在已有130万人，但1995年第一批保险营销人员，现在留下来的不到10%。对大多数营销员来说，养老的后顾之忧，业绩考核的心理压力，难以终身持续下去的营销生涯，迫使不少营销员急功近利，企求在短时间内以超常规的作法进行人生资本的最大化积累，违规经营和误导消费者自然不在话下。

另一个根源在于保险公司本身。从某些保险公司的经营模式看，保险公司仍然采取以盲目追求保费规模为中心的粗放型经营方式，而总分公司经营目标的差异性更加强化了保费收入最大化的经营模式。分公司不掌握投资权，其可支配费用直接同保费收入挂钩，因此分公司大都将保费收入作为首要经营目标，陷入尽可能扩大保费规模以获得经营费用最大化的恶性循环，因此，误导的问题，板子也要打到相关保险公司的屁股上，决不能忽视保险公司的不理性经营模式在代理人误导中的消极作用。

(二)产品应当向谁推销?

新型人身保险产品(例如投资连结产品)相对投资额较大，期限较长，风险自担，收益较高的投资型保险产品，从设计之始，对准的就是一些具有稳定高收入且承受长期投资风险能力较强的人群，即所谓“高端客户”，同时，期望证券市场持续走高，而一些保险公司在实际销售当中，很多产品却卖给了风险承受能力差、投资理念以保本增值为主的低收入工薪家庭，甚至出现了一些离退休人员将退休金全部用来买投连险的事情。客户选择的失误，造成销售投连险的保险公司自尝苦果。