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准保户的开拓步骤

准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤,可以说,保险销售人员最重要的工作就是在做准保护的开拓。

1、准保户的鉴定。对保险销售人员来说,合格的准保户有四个基本标准:有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。

2、准保户开拓的步骤。准保户开拓工作可以分五步进行:第一,获取尽可能多的人的姓名;第二,根据这些姓名,了解情况,即确认他们是否可能成为保险的购买者;第三,建立准保户信息库,将准保户的资料储存起来;第四,经人引荐,拜访准保户;第五,淘汰不合格的准保户。

3、准保户开拓的途径。保险销售人员一般依据自己的个性和销售风格进行准保户的开拓。常被用来供选择的准保户开拓途径有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等。陌生拜访是一种无预约性的拜访;缘故开拓是利用已有的关系,如亲朋好友工作关系、商务关系等从熟人那里开始推销,这是准保户开拓的一条捷径;连锁介绍是让保险销售人员相识的人把其带到其不相识的人群中去,这是一种无休止的连锁式准保户开拓方式;直接邮件的方法是利用事前拜访信与事后反馈信引导准保户并与之接近;电话联络是指通过给事先选定的准保户打电话,了解他们感兴趣的产品,以发现他们的真正需求,从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。

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